Alle 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini onder elkaar toegespitst op e-mailmarketing

Iemand overtuigen met je boodschap brengt je bij de hoofduitdaging van marketing. Dat is waar het uiteindelijk om gaat. Daarbij is het de vraag welke route je het beste kunt bevliegen om tot iemand door te dringen. In 1984 schreef Cialdini de 6 beroemde beïnvloedingsprincipes: sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste, consistentie, sympathie en wederkerigheid. Deze maand publiceert Cialdini zijn nieuwste boek waarin hij een zevende overtuigingsstijl toevoegt aan deze principes, namelijk: eenheid. In deze blog lees je wat de beïnvloedingsprincipes van Cialdini inhouden, inclusief voorbeelden én het nieuwe zevende beïnvloedingsprincipe. Een must-read!

1. Sociale bewijskracht

Mensen zijn sociale dieren en zoeken voorafgaand aan een aankoop bevestiging voor hun keuze. Een effectieve manier om daar als organisatie op in te spelen, is het faciliteren van reviews. Met een review kan iemand een gedane aankoop evalueren en kunnen anderen deze beoordeling online lezen: op een externe website of op de website van de organisatie zelf. Als anderen tevreden zijn over de producten of diensten die je aanbiedt, dan geeft dat een potentiële koper vertrouwen.

Sociale bewijskracht toegepast op e-mailmarketing

In onderstaande nieuwsbrief van Gamma wordt sociale bewijskracht effectief toegepast. Gamma zet het eigen huismerk neer als een merk met kwalitatief goede producten. Het weergeven van de enthousiaste reviews van tevreden klanten ondersteunt dit statement.

Voorbeeld sociale bewijskracht

2. Autoriteit

Mensen doen graag een aankoop bij een partij die weet waar hij over praat. Dat je kennis en ervaring buiten kijf staat en dat de kwaliteit van wat je levert objectief is vastgesteld. Deze kwaliteit kan blijken uit awards die je wint, nominaties voor bepaalde prijzen, toegekende keurmerken en onderzoeksresultaten. Metaforisch gezien wordt daarbij in tv-commercials ook vaak de expert getoond in een witte jas die zijn bevindingen vertelt over een bepaald product. Als je jezelf op deze manier profileert, zet je jezelf neer als autoriteit. En een autoriteit is iets waar mensen graag mee in zee gaan.

Autoriteit toegepast op e-mailmarketing

E-mailmarketing leent zich uitstekend voor het uitstralen van autoriteit. Het noemen van keurmerken, awards en onderzoeksresultaten zorgt ervoor dat mensen de drempel durven te nemen om tot aankoop over te gaan. In onderstaande e-mailcampagne van IKEA zie je dat zij de award tonen die zij hebben gewonnen als Beste Winkelketen van Nederland. Dit benadrukt nog eens extra dat een potentiële koper bij IKEA op het juiste adres is.

Voorbeeld autoriteit

3. Schaarste

Mensen worden hebberig bij een beperkte oplage van een product of bij een tijdbeperking op een speciale aanbieding. Het geeft mensen de kans om als een van de weinigen de gelukkige eigenaar te worden van iets dat veel mensen willen hebben. Deze schaarste maakt een product of dienst bij voorbaat aantrekkelijk omdat het daarmee de waarde verhoogt van je aanbod. Onder dezelfde noemer valt exclusiviteit, waarbij je een selecte groep mensen toegang geeft tot een bepaald event, beperkte oplage of een speciale dienst.

Schaarste toegepast op e-mailmarketing

Het communiceren van een schaarste leent zich voor e-mailmarketing. Dat zie je bijvoorbeeld bij onderstaande nieuwsbrief van Happy Socks waarbij ze aangeven dat het de laatste dag is dat sokken in de aanbieding zijn. Als je gebruik wil maken van deze speciale aanbieding, dan moet je nu toeslaan.

Voorbeeld schaarste

4. Consistentie en Commitment

Mensen stapsgewijs enthousiast voor je merk en deze aandacht vasthouden: dat is waar consistentie en commitment over gaat. Hiermee maak je iemand gefaseerd warm om een product of dienst bij je af te nemen én houd je diegene daarna tevreden. Als je conversie als uitgangspunt neemt, is de aanmelding voor de e-mailmarketing van een bedrijf een goede eerste stap om loyaliteit te creëren.

Consistentie en Commitment toegepast op e-mailmarketing

Het stapsgewijs activeren van iemand begint vaak op de website van een organisatie. Hier kun je iemand vragen om op de hoogte te blijven van wat er in en om je organisatie gebeurt. Zo beschreef ik eerder in een artikel op Emerce hoe je dat als webshop kunt aanpakken. Als iemand zich al heeft aangemeld voor je e-mailmarketing dan bevind je je dus feitelijk in een later stadium van consistentie en commitment en dan gaat het erom dat je de aandacht die je hebt weten te trekken vasthoudt. Consistentie en commitment heeft ook te maken met het vasthouden van de aandacht nadat iemand al tot aankoop is overgegaan. Hoe zorg je er dan voor dat je consistent bent en bouw je een lange termijnrelatie op met je klanten? DFDS Seaways doet dat bijvoorbeeld door klanten in de aanloop naar hun geboekte vakantie op de hoogte te houden met leuke wetenswaardigheden over de aankomende reis.

Voorbeeld consistentie en commitment

5. Sympathie

Mensen kiezen graag voor een merk waar zij sympathie voor hebben. Sympathie voor een merk ontstaat als iemand die zij kennen hier enthousiast over is. Vooral als iemand die zij persoonlijk kennen positief over het merk denkt, vergroot dat de kans dat iemand hierdoor wordt overtuigd. Hiermee maakt het kille, onbekende imago van een organisatie plaats voor warme associaties. Manieren om sympathie op te wekken bij een specifiek merk, is door te tonen welke bekenden van een persoon je merk leuk vinden via sociale media. Ook het tonen van de collega’s die bij een organisatie werken, zorgt ervoor dat iemand sympathie ontwikkelt voor je merk. Op je website ligt het voor de hand om te tonen welke vrienden je merk al leuk vinden. Ook het voorstellen van collega’s zorgt daarbij voor een persoonlijke touch.

Sympathie toegepast op e-mailmarketing

Iemand enthousiasmeren door het opwekken van sympathie via e-mailmarketing wordt weinig gedaan. Een manier waarop je dit wel ziet gebeuren bij grote bedrijven, is doordat zij je als koper tot in detail op de hoogte houden van de status van je bestelling. Zie het voorbeeld hieronder van de melding dat de chauffeur op pad is met je bestelling en hem vandaag komt brengen. Dat zorgt ervoor dat je meeleeft met het pakketje dat onderweg is en wekt sympathie op.

Voorbeeld sympathie

6. Wederkerigheid

Oprecht interesse tonen in iemand en diegene helpen, maakt los dat mensen bereid zijn om een wederdienst te leveren. Cruciaal is daarbij dat je de eerste zet doet als merk, door waardevolle informatie te delen, iemand te feliciteren op zijn verjaardag of iets anders doet dat attent is. Hiermee stimuleer je welwillendheid bij de persoon om iets terug te doen en vergroot je hiermee de interesse in je merk. Dat kan zich uiten in de vorm van een bezoek aan je organisatie, aanmelding voor een evenement/bijeenkomst, de bedrijfspagina ‘liken’ op sociale media, oriënteren op de website en wellicht zelfs een conversie.

Wederkerigheid toegepast op e-mailmarketing

Het initiatief nemen om iemand een goed gevoel te geven door middel van kennisoverdracht of een attent gebaar kun je goed realiseren via e-mailmarketing. Ook de combinatie tussen offline en online kan daarbij helpen. Zo paste ik laatst een jas in de winkel van Desigual. De dame bij de pashokjes gaf aan dat ik 10% korting kreeg op het item als ik member werd van Desigual. Daar schreef ik me op in, kreeg meteen 10% korting en ontving een uur later de volgende e-mail:

Voorbeeld wederkerigheid

De psychologie achter de deal die ik maakte in de winkel bij Desigual was effectief. Een product dat ik ongeacht de korting had willen kopen, had ineens 10% korting en bovendien liggen er nu nog meer voordeeltjes in het verschiet. Aldus een win-win situatie! Dit vergroot de kans op een vervolgaankoop en ieder geval op meer verbondenheid met het merk Desigual.

7. Eenheid

Het nieuwste beïnvloedingsprincipe dat Cialdini heeft toegevoegd aan de bekende reeks principes is Eenheid. Eenheid gaat over de behoefte van ieder mens om ergens bij te horen. Iemand die bij een bepaalde groep hoort of het gevoel heeft erbij te horen, zal moeite doen om die identificatie in stand te houden. Dat begint in de familiesferen, maar strekt zich uit tot mensen met overeenkomstige kenmerken zoals achtergrond en interesses. In de sociale psychologie is Eenheid een welbekend fenomeen dat ook wel het principe van in- en out-groups wordt genoemd. Mensen worden nu eenmaal enthousiast van onderwerpen of personen waar zij zich in herkennen of graag mee identificeren.

Eenheid toegepast op e-mailmarketing

Een manier waarop Bavaria inspeelt op Eenheid als argument om mensen te activeren, is door een samenwerking met PSV. Mensen die fan zijn van PSV zullen enthousiast worden van het idee om samen met de A-selectie op de foto te gaan. Bavaria maakt deze actie mogelijk dus zorgt ervoor dat dat mensen van die PSV een warm hart toedragen hierdoor een positiever beeld van PSV zullen krijgen.

Voorbeeld Eenheid

Aan de slag met de beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Uiteraard helpen we je graag om te bedenken op welke manier de beïnvloedingsprincipes van Cialdini een rol kunnen spelen in jouw emailmarketing. Neem daarvoor contact op met één van onze e-mailmarketeers.